Puedes mejorar tu rentabilidad, ¿Waffles o Pochoclos?

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Te invito a repensar tu rentabilidad.

¿Qué vas a vender “Waffles o Pochoclos?” Le preguntó Marcus a su futura socia, en el programa “El Socio”, que te invito a que veas en History Channel. Cómo vas a enfocarte y destinar recursos en un negocio que te deja el 5% , mientras que puedes cuadruplicar tu facturación y mejorar tu rentabilidad en uno que te produce el 80%. Vamos a trasladar el esfuerzo del 5% a lo que ya produce más del 80%. El resultado no tardó en venir, tras algunas estrategias simples y precisas, se duplicó como primer resultado su facturación.

Vilfredo Paretto, no se equivocaba cuando establecía la ley 20/80 que lleva su nombre y que afirma que el 20% del esfuerzo genera el 80% de los resultados. El 20% de tu gente genera el 80% de tu productividad, y el 20% de tus productos, el 80% de las ventas. No es mágico, no es exacto, pero es real. Me causa buena impresión cuando veo con cara de asombro aun hoy a muchas PyMes que se extrañan cuando analizan sus negocios y comprueban que más o menos es así. Te invito a que hagas una vez más este ejercicio. Te llevará sólo unos minutos.

 

 

Entonces lo que te quiero dejar hoy sobre tu escritorio de trabajo, es que puedes mejorar tus resultados y afectar tu rentabilidad, optimizando los productos o servicios, procesos y personas, que hoy le dan forman a tu negocio. Sólo te voy a pedir que recuerdes estas 3 P.

Esta mujer de la historia que te comento, es dueña de una empresa PyMe con más de 30 años en el mercado de los pochoclos, como puede ser la tuya. Pero lejos de entender que hay herramientas para gestionar mejor día a día su negocio, se había obstinado a largar una línea de Waffles sin calcular los rendimientos futuros, destinando recursos (personas, tiempo y dinero) de su principal fuente, a este nuevo “capricho”, desenfocándose del epicentro del negocio.

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Lejos de parecer una idea conservadora respecto a la necesidad de diversificar, el foco está en primero revisar cómo está la casa y ver si puedo optimizar mi negocio mejorando algunos de los 3 aspectos que te mencioné.

Cuando leí que en Junio de 2015, según la CAME (Cámara de le mediana empresa), el 60% de las PyMes trabajaron con rentabilidad negativa y no se percataron de ello, dije es momento de hacer más énfasis en este tema y hablarlo con las PyMes. Y mucho más cuando el motivo no se debió sólo al efecto inflación y aguinaldo, sino a la falta de herramientas de gestión para lograrlo.

Pero esto no quedó acá, sino que reflexionando en un dato propio, tomado sobre la base de mas de 1000 casos de PyMes que capacitamos en charlas con la Escuela de Negocios en el año 2014, observamos que el 90% sabe cuánto vende pero no cuanto gana (si es que gana). Ya que muchos sólo desayunan con el indicador facturación y ningún otro. Grave error.

El desafío que te planteo, es enfocarte en estos 3 aspectos de tu negocio y repensar como venís haciendo los deberes en cada uno de ellos. Con sinceridad brutal. Como mirándote a un espejo. Ya que es hora de mirar los detalles. Aquellas pequeñas cosas que harán la gran diferencia en tus números finales y que tocarán tu utilidad.

De esta manera quiero dejarte algunas preguntas para que te hagas y respondas, mirando productos, personas y procesos.

Será necesario mantener toda la línea de productos o servicios que hoy ofreces, o tal vez tendrás algún waffle escondido que eliminar?

¿Estás enfocando todos tus recursos de manera planificada a la producción de aquello que produce el 80%?

¿Cómo está tu capacidad ocupada respecto a la instalada? Y esto no es sólo para fabricas. ¿Tienes gente con horas libres, sin generar aportes al resultado del negocio? ¿Tienes horas muertas donde la facturación es cero y la estructura de costos la misma que en la hora pico?

¿Los esfuerzos de comunicación y marketing son para todos iguales? ¿Están enfocados en función de los productos o servicios más rentables?¿ Destinas lo mismo para los Pocholos que para los Waffles?

¿Hay procesos que puedes mejorar, suprimir o eliminar que no agreguen valor alguno a aquellos productos que te mueven la aguja del negocio?

¿El tiempo de atención dedicado a los clientes es igual para todos, o aplicas el 20/80 de manera que todo gire en función a la ecuación que genera mejores resultados en tu negocio?

Y podría seguir con muchas más preguntas que creo saludable hacerte como empresario PyMe o dueño del negocio, que te ayudará rápidamente a dar un golpe de timón en la gestión integral, y mejorar tu rentabilidad, aprovechando mejor tus recursos actuales. No hay fórmulas mágicas, sólo herramientas de gestión, y mucha gestión diaria. Se puede.

Pero dejame terminar de contarte una decisión que tomó “El Socio” sobre el negocio de los pocholos y que impulsó fuertemente la venta, con unos simples números como ejemplo, en este caso enfocado en los productos.

Sólo un cambio de Packaging y rediseño de marca, permitió en este caso, vender más producto principal, a mayor precio y lograr más margen.

Se pasó de una bolsa de pochoclos de $10 precio venta y costo de bolsa de $ 1, (diferencia de $ 9) a una lata de pochoclos con logo rediseñado, que tenia el doble de capacidad, y por valor percibido se podía vender a $ 18, y el costo de la lata era de 4 (diferencia de 14). 5 veces más de margen. Es decir que con un costo de insumo mayor, y vendiendo más producto, se pudo obtener una venta mayor.

Entonces te invito a repensar tu negocio, revisando tus 3 P, porque tal vez estás enfocado en productos o servicios que te insumen mucho tiempo y no mueven la rueda de tu negocio.

¿No será hora de dejar los Waffles y dedicarte sólo a los Pochoclos?

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Matías Franco
Fundador de Tienda 54dos
Autor del Libro "El Poder de una Idea"
Director de la Escuela de Negocios 54dos ONLINE para emprendedores
Consultor de Negocios
Speaker

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