PYMES y el problema de la “Manta Corta”

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Quiero en esta nota hablarle a las pymes sobre un dicho popular. Es el de la Manta Corta que nos dice: “Si te tapas la cabeza te destapas los pies, y si te cubrís los pies te destapas la cabeza”. El problema está en la Manta. Es una vieja explicación de las abuelas, que forma parte de los proverbios argentinos, y define cuando NO es posible resolver completamente un problema. Sólo tapamos urgencias.

Como consultor especializado en problemática pyme, veo que es un hecho recurrente, luego de sentarme con cientos de dueños de diferentes rubros y regiones, y ver los números de sus negocios. No sólo no saben bien cuánto ganan (90% de ellos), sino que en su mayoría ni siquiera saben si ganan. Y cuando empezamos a analizar los principales motivos, nos damos cuenta que lo que se estuvo haciendo los últimos meses, fue “tapar” algunos compromisos este mes, y otros el próximo, pero nunca todos a la vez. Es decir la manta es corta para “cubrir” todos las obligaciones o estructura de costos del negocio.

Si traducimos; el negocio tal vez venda mucho, pero el ingreso real no alcance para dejar una “ganancia” considerable al esfuerzo. Trabaja mucho, pero rinde poco. Mueve mucho efectivo, pero no queda casi nada. Muchas veces escucho la expresión “el negocio no me rinde”. No es al primera vez, ni será la ultima, que al finalizar una jornada o un programa, y antes de entrar al plan de acción de mejoras, el dueño me diga ” Al final tanto esfuerzo, para ganar sólo esto”.

Claro, la manta es corta, y lo que venía haciendo era cubrir las distintas obligaciones del negocio a medida que sentía frío. Entonces, ¿dónde esta el problema ?, ¿en el tamaño de la empresa, en la cantidad de clientes, en el volumen de ventas, o en la estructura de costos y gastos?. Bueno, en definitiva en todo junto. La manta es corta porque la simple conciliación de Ventas menos Costos y Gastos, no logra muchas veces ser positivo y otras tantas no cubre el punto de equilibrio del negocio.

 

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Llega entonces el momento de analizar cada área clave del negocio. Vas a tener que parar en algún momento a pensar tu realidad. Y acá es donde muchas veces surge la duda. ¿Tengo que vender más o gastar menos, para llegar a una ecuación del negocio favorable?: Ambas cosas a la vez.

Esta la costumbre de acomodar automáticamente los costos a los ingresos, algo que está bien en principio. Pero en realidad debo saber cuánto es lo que tendría que vender para ganar lo que debería ganar, cubriendo los costos que hoy tengo. Ese es el punto de partida. Sincerar la situación y conocer el esfuerzo comercial que tengo que hacer.

Lo que llamo, sincerar los números de mi negocio y mirarlos a los ojos. Sincerar la ventas, los costos, los gastos, las deudas.

Lo mejor que te puede pasar es revisar tus números, y darte cuenta que no estabas ganando lo suficiente, o simplemente no estabas ganando. Desde ahí puedes objetivamente tomar decisiones de mejora. Aplicar cambios de timón. Hacer crecer la manta de manera que cubra todo el cuerpo, incorporar gestión de ventas, puntos de control, seguimiento diario del dinero, presupuesto mensual y anual de ventas y costos, control sobre la producción (rinde, pérdidas, eficiencia, calidad), gestión de las personas, los equipos.

Por eso conocer los números se convierte en lo principal. Estar sentado sobre tu dinero es la clave. Sólo puede mejorarse lo que se puede medir. Y tus números deben darte información para que sobre ellos tomes mejores decisiones, armes estrategias, consideres acciones, hagas tu marketing. Uno de los puntos de partida puede ser que conozcas tu punto de equilibrio. De una manera simple, que sepas el número sobre el cual la empresa gana dinero y por debajo del cual pierde dinero. Ese es un indicador que cualquiera puede tener (en unidades de ventas, y en pesos), de manera que puedas comenzar a medir el tamaño de tu manta y corregirla.

Esta teoría de la manta corta, muestra el esquema básico de gestión de muchos emprendimientos y negocios, que aún no miden resultados ni gestionan con mínimos indicadores su negocio. Sólo venden, basado en la idea que la venta es lo más importante. Y es cierto en parte, siempre y cuando todo lo demás este por debajo de ese número.

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Matías Franco
Fundador de Tienda 54dos
Autor del Libro "El Poder de una Idea"
Director de la Escuela de Negocios 54dos ONLINE para emprendedores
Consultor de Negocios
Speaker

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