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PYMES y el problema de la “Manta Corta”

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Quiero en esta nota hablarle a las pymes sobre un dicho popular. Es el de la Manta Corta que nos dice: “Si te tapas la cabeza te destapas los pies, y si te cubrís los pies te destapas la cabeza”. El problema está en la Manta. Es una vieja explicación de las abuelas, que forma parte de los proverbios argentinos, y define cuando NO es posible resolver completamente un problema. Sólo tapamos urgencias.

Como consultor especializado en problemática pyme, veo que es un hecho recurrente, luego de sentarme con cientos de dueños de diferentes rubros y regiones, y ver los números de sus negocios. No sólo no saben bien cuánto ganan (90% de ellos), sino que en su mayoría ni siquiera saben si ganan. Y cuando empezamos a analizar los principales motivos, nos damos cuenta que lo que se estuvo haciendo los últimos meses, fue “tapar” algunos compromisos este mes, y otros el próximo, pero nunca todos a la vez. Es decir la manta es corta para “cubrir” todos las obligaciones o estructura de costos del negocio.

Si traducimos; el negocio tal vez venda mucho, pero el ingreso real no alcance para dejar una “ganancia” considerable al esfuerzo. Trabaja mucho, pero rinde poco. Mueve mucho efectivo, pero no queda casi nada. Muchas veces escucho la expresión “el negocio no me rinde”. No es al primera vez, ni será la ultima, que al finalizar una jornada o un programa, y antes de entrar al plan de acción de mejoras, el dueño me diga ” Al final tanto esfuerzo, para ganar sólo esto”.

Claro, la manta es corta, y lo que venía haciendo era cubrir las distintas obligaciones del negocio a medida que sentía frío. Entonces, ¿dónde esta el problema ?, ¿en el tamaño de la empresa, en la cantidad de clientes, en el volumen de ventas, o en la estructura de costos y gastos?. Bueno, en definitiva en todo junto. La manta es corta porque la simple conciliación de Ventas menos Costos y Gastos, no logra muchas veces ser positivo y otras tantas no cubre el punto de equilibrio del negocio.

 

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Llega entonces el momento de analizar cada área clave del negocio. Vas a tener que parar en algún momento a pensar tu realidad. Y acá es donde muchas veces surge la duda. ¿Tengo que vender más o gastar menos, para llegar a una ecuación del negocio favorable?: Ambas cosas a la vez.

Esta la costumbre de acomodar automáticamente los costos a los ingresos, algo que está bien en principio. Pero en realidad debo saber cuánto es lo que tendría que vender para ganar lo que debería ganar, cubriendo los costos que hoy tengo. Ese es el punto de partida. Sincerar la situación y conocer el esfuerzo comercial que tengo que hacer.

Lo que llamo, sincerar los números de mi negocio y mirarlos a los ojos. Sincerar la ventas, los costos, los gastos, las deudas.

Lo mejor que te puede pasar es revisar tus números, y darte cuenta que no estabas ganando lo suficiente, o simplemente no estabas ganando. Desde ahí puedes objetivamente tomar decisiones de mejora. Aplicar cambios de timón. Hacer crecer la manta de manera que cubra todo el cuerpo, incorporar gestión de ventas, puntos de control, seguimiento diario del dinero, presupuesto mensual y anual de ventas y costos, control sobre la producción (rinde, pérdidas, eficiencia, calidad), gestión de las personas, los equipos.

Por eso conocer los números se convierte en lo principal. Estar sentado sobre tu dinero es la clave. Sólo puede mejorarse lo que se puede medir. Y tus números deben darte información para que sobre ellos tomes mejores decisiones, armes estrategias, consideres acciones, hagas tu marketing. Uno de los puntos de partida puede ser que conozcas tu punto de equilibrio. De una manera simple, que sepas el número sobre el cual la empresa gana dinero y por debajo del cual pierde dinero. Ese es un indicador que cualquiera puede tener (en unidades de ventas, y en pesos), de manera que puedas comenzar a medir el tamaño de tu manta y corregirla.

Esta teoría de la manta corta, muestra el esquema básico de gestión de muchos emprendimientos y negocios, que aún no miden resultados ni gestionan con mínimos indicadores su negocio. Sólo venden, basado en la idea que la venta es lo más importante. Y es cierto en parte, siempre y cuando todo lo demás este por debajo de ese número.

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Anímate a mirar a los ojos a los números de tu empresa

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Un amigo mío, especialista en finanzas para pymes, empleó una vez esta frase y me quedo grabada como una gran verdad en mi retina. Los empresarios pymes y emprendedores deben aprender a mirar a los ojos a los números de su empresa, o serán parte de la estadística de los miles que venden mucho y no saben cuánto ganan.

Cuando uno mira a los ojos a alguien, se sincera, puede ver muchas veces lo que hay detrás de las palabras y llegar en algunos casos incluso al corazón. En este caso, saliendo de lo poético, cuando miras a los ojos a tus números, estás sincerando tu situación, llegando al corazón de tu negocio y posicionándote en el lugar indicado para la toma de decisiones más indicada.

Según un estudio que realizamos sobre unas 1000 pymes aproximadamente que pasaron por nuestras charlas el ultimo año, el 90% no sabe cuánta gana. Y otros muchos no saben ni siquiera si ganan. Pero como abren la caja y los billetes están todos los días, pareciera que la cosa funciona sobre rieles, y no siempre es así. Caja no asegura rentabilidad. Como venta, no asegura ganancia.

Por eso en esta breve nota, te desafío a repensar los números de tu empresa, a mirarlos a los ojos, y a entender que el corazón de tu negocio late al ritmo de esa relación entre lo económico y lo financiero. Entre lo que generas y lo que necesitas para generar. Ya que el uno es el motor de tu negocio y el otro el soporte. Los resultados de tu empresa es lo que importa. Todo debe medirse en función del aporte último que hacen a estos resultados. Ese famoso numerito final, que te queda después que a las ventas, le sacaste tus costos, los gastos, lo que pediste prestado para financiarte, lo que gastaste a título personal y no registraste, y demás.

En las formaciones de empresarios de este sector, siempre realizo esta pregunta acerca de los números de su empresa, y que me digan cuanto ganan. No por querer contarles las costillas, sino para enfocarlos en aquellos indicadores de gestión que muchas veces reemplazan por el que más les gusta que es facturación o ventas.

 

Por eso te invito a que pienses un momento, si hicieras un corte hoy, y sumaras las cuentas por cobrar y las cuentas por pagar, y consolidaras el resultado, qué signo tendría ese número. Podría ser un punto de partida para un nuevo comienzo más inteligente en la gestión de tu negocio.

No me digas cuánto vendes, decime cuánto ganas” les comento una y otra vez. Entonces cuando conoces tus números, y te atreviste a sacarlos de debajo de la alfombra de tu oficina, ponerlos sobre tu escritorio, y mirarlo de frente a los ojos, entonces estas en condiciones de armar la mejor estrategia que creas para tu situación comercial actual.

Termino diciéndote que no midas tu negocio porque pudiste cambiar más veces el auto, o viajar más al exterior, o por las cosas que pudiste consumir que nada tienen que ver con el corazón del mismo, sino por las utilidades que generaste en el último año. Te invito entonces, a que hagas una revisión de cada ítem de tu negocio. Empieza por las ventas, pasa por los costos, revisa tus gastos, (tal vez encuentres que hay algunos que están excedidos) y arma acciones estratégicas para cada uno. Recuerda revisar tus productos, tus personas y tus procesos.

Anímate! Sincera la situación. Tal vez, quien te dice, la próxima vez que mires a los ojos a tu negocio, puedas responder a la pregunta ¿Cuánto ganas?…y ver un resultado altamente positivo.

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2 claves financieras exclusivas para que tengas un emprendimiento exitoso

Una de las cosas más importantes al iniciar tu negocio es cuidar desde el primer momento sus finanzas. Si lo haces estarás a mitad de camino de tener una exitosa empresa.

Te dejamos 2 claves para que las finanzas de tu negocio vayan sobre ruedas.

1.Separa tus finanzas de las de tu empresa.

Esto es muy importante. Llevar el control por separado de tus finanzas personales y las de tu negocio es esencial para tener un diagnóstico real de la salud financiera de tu empresa.

Mezclarlas es letal para la administración de tu emprendimiento. Lo mejor es que te asignes un sueldo y que jamás saques más dinero del que has estipulado.

El sueldo que te asignes puede ser un valor fijo, como también un porcentaje de las ganancias. También puedes mezclar estos dos métodos, asignándote un sueldo fijo más un porcentaje fijo. O bien, un sueldo fijo y si lo beneficios de la empresa superan cierta cantidad, un porcentaje de estos.

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2.Los ingresos tienen que ser mayores que los gastos

La regla más simple y práctica de las finanzas. Los ingresos tienen que ser mayores que los gastos. Tienes que mantener los gastos en niveles óptimos desde la apertura del negocio. Es importante que no te endeudes de más. Hay que comprender que, sin importar cuanto te esfuerces, es improbable que puedas comprar todo lo que necesita tu negocio de un sólo tirón. Por eso es muy importante que hagas un listado de las prioridades a ir cubriendo conforme vayas teniendo flujo de efectivo.